Descoberta · Rota Sul Logística

Exemplo

Reunião fictícia, com empresa e pessoas inventadas, para mostrar como o HighBrain analisa uma call. Vendedor Rafael Lima com Marcos Andrade, gerente de operações · 42:10 · 3 participantes. Clique numa evidência para ver o trecho.

Transcrição (trechos)

06:15
VendedorMe conta como funciona a operação de vocês hoje, do pedido até a entrega.
06:40
CompradorA gente roda umas 400 entregas por dia no Sul. O problema é que a roteirização ainda é feita em planilha, e quando um caminhão atrasa ninguém fica sabendo até o cliente ligar.
12:05
VendedorE esse atraso aparece onde para vocês? No SAC, no financeiro?
12:30
CompradorAparece no SAC primeiro. Depois na renovação de contrato, que é onde dói.
18:20
VendedorE hoje, quanto isso custa para vocês no fim do trimestre?
18:42
CompradorSinceramente? Perdemos uns 12% das renovações no último trimestre por atraso de entrega.
19:03
VendedorEntendi. Deixa eu te mostrar como funciona o painel de rotas…
31:10
CompradorIsso aqui eu teria que levar para a diretoria, né. Não sou eu que bato o martelo sozinho.
31:22
VendedorClaro. Vou te mandar o material para você apresentar.
39:50
VendedorEntão fechou, te mando a proposta e a gente se fala.

3 momentos que decidiram esta reunião

Scorecard · Padrão HighBrain

58/100

Decisor e processo de compraNão atendido · 0/5
O comprador disse que a decisão vai para a diretoria e o vendedor não perguntou quem decide, como decide nem quando.
Impacto quantificadoParcial · 3/5
O comprador deu o número (12% das renovações), mas o vendedor não converteu isso em valor nem confirmou o tamanho da carteira.
OrçamentoNão discutido
Orçamento não apareceu na conversa. Caberia logo depois do impacto, aos 18:42, ou no fechamento, aos 39:50.
Dor identificadaAtendido · 5/5
Pergunta aberta sobre a operação fez o comprador descrever o problema com as próprias palavras.

Próximo passo para o vendedor

Abra o follow-up retomando os 12% de renovações perdidas e pergunte quem, além do Marcos, aprova uma mudança de fornecedor.

CRM: sugestões a partir da conversa Em breve

Próximo passo: Reunião com diretoria · 12/11
Decisor: A confirmar
Dor: Atraso de entrega derruba renovações (12% no trimestre)

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